Guía Gratuito de Gestión Comercial para PYMES y Profesionales Independientes

Gestión Comercial
Gestión Comercial

Muchas veces el rol de Gerente de Ventas es desempeñado por un vendedor de buenos resultados, aunque los dos roles tengan rutinas distintas, como nos enseña la consultora Suzanne Paling en entrevista concedida a Melinda Emerson. Cuando el responsable por entregar lo que se vende debe también dedicar tiempo, recursos y energía para generar nuevas oportunidades de negocios, tenemos el lugar común conocido de PYMES y profesionales autónomos: es peor que una doble jornada, pues en ambas actividades se requiere una performance de alto estándar.

Para dificultar más, en muchos de esos casos, los responsables por hacer el motor girar no cuentan con la expertise, ni con el entrenamiento necesarios para entregar lo que se necesita de su gestión. El modelo que presentaremos como una guía de gestión de ventas fue desarrollado empíricamente y esperamos que sirva como un modelo flexible para los gerentes de ventas de PYMES y de profesionales autónomos, que cuenten, o no, con una fuerza de ventas. Esperamos que atienda a ambas demandas, sean B2B o B2C.

Antes de presentar el modelo aclaro que nuestra idea no es promocionar marcas o proveedores de servicios de automación de marketing digital o inbound marketing, más bien es entregar una guía que ayude a esos líderes a orientarse y ejecutar tareas que seguramente harán la diferencia.

Modelo de Gestión

Nuestro modelo de gestión es simple, basado en 4 hitos: planificación, ejecución, control y mejoramiento continuado. Vea abajo una sugerencia de abordaje:

1. Planificación

Todas actividades de negocios deben ser planificadas estratégicamente -horizonte de semestre y año- y tácticamente -horizonte mensual y trimestral.

Si tu organización es un poco más estructurada, vale diseñar un Balanced Scorecard. Si no tienes estructura, tome nota en una hoja de calculo describiendo por línea todas las tareas asignadas, metas, presupuestos, plazos y responsables. A continuación dividimos las dos áreas que hacen el motor girar: Marketing y Ventas.

1.1. Planificación de Marketing

Las acciones de marketing deben apoyar a la gestión comercial y objetivar la generación de nuevos negócios. Sean acciones de branding, para posicionar la marca, sean promociones de ventas, todo debe estar alineado con los objetivos de la empresa.

Esa es la oportunidad para reflexionar acerca de lo que se espera de la página web y de las otras herramientas de comunicación; las estrategias y tácticas de atracción, conversión y encantamiento de clientes, políticas de relacionamiento, canales, precio y producto.

1.2. Planificación de Ventas

Básico es prognosticar el resultado posible en el período, además de reclutar y entrenar el equipo de ventas -o buscar información en el caso de los que además de gestionar, deben ejecutar el esfuerzo de venta. Cuando es el caso, se definen los responsables por cada segmento de mercado objetivo. Diferenciar clientes por ubicación, ticket promedio, si son nuevos clientes o ya atendidos, también es útil para hacer gestión comercial.

Implementar un CRM es una buena iniciativa para ordenar los leads y no perder de vista las oportunidades. Caso no sea posible, registrar cada contacto generado por las acciones de marketing, así como definir y seguir el ciclo de venta para cada prospecto, en una simple hoja de excel te ayudará a encontrar posibilidades de perfeccionar su trabajo de ventas.

2. Ejecución

La etapa de ejecución consiste en asegurar que las tareas definidas en la planificación sean realizadas y documentadas con sus resultados.

El equipo de marketing debe enfocarse para generar y nutrir leads, mientras que el equipo de ventas debe buscar avanzar en el ciclo de ventas y generar facturación e ingresos para la empresa.

3. Control

Establezca rutinas de control periódicas. Así uno reacciona más rápido y suele obtener mejores resultados.

3.1. Evaluación de Marketing

¿Las acciones propuestas están generando los resultados esperados?¿Sabemos que acciones de branding no van a resultar inmediatamente en ventas, pero como va la generación de leads? Con las herramientas analíticas que nos entrega el marketing digital esa evaluación es diaria y hará la diferencia en sus resultados si se mantiene la disciplina.

3.2. Evaluación de Ventas

Semanalmente y mensualmente se revisa, con cada vendedor, su desempeño en la evolución del pipeline y el cierre de las oportunidades de negocios.

La rutina de control es una oportunidad excelente para retroalimentar el equipo de ventas y contribuir para que alcancen sus metas y objetivos.

Caso siga la sugerencia anterior, del Balanced Scorecard, semestralmente se hace un análisis de recorrido y anualmente se evalúan sus resultados y se distribuyen los premios a los que lograron o superaron los resultados esperados.

4. Mejoramiento Continuado

A partir de los resultados de las evaluaciones se refinan las tácticas empleadas, para alcanzar resultados mejores de modo sostenible. Esta etapa soporta la próxima etapa de planificación y sus insights deben ser compartidos.

Reconocimiento y retención de los mejores talentos; entrenamiento, capacitación y/o reemplazo de aquellos que, por motivos ajenos a la estrategia y tácticas empleadas, no suplieron las expectativas.

Por último, realizar una planificación cada vez más precisa en los prognósticos de demanda, presupuestos, ventas y etc.

Empleando ese abordaje es posible mantener el negocio a flote y, más aún, buscar el crecimiento y la realización de tus sueños. De todos los modos hay muchos modelos distintos, por lo que les pregunto y dejo abierto los comentarios para las respuestas: ¿Qué modelo de gestión comercial recomiendas a las PYMES y profesionales autónomos?

2 pensamientos sobre “Guía Gratuito de Gestión Comercial para PYMES y Profesionales Independientes”

  1. Excelente!! Esta muy bien explicado y es muy preciso!! Es de gran ayuda, debido a que en lo personal trabajo como vendedor y muy positivo obtener más y nuevos conocimientos!!

    1. Hola Alex, ¡muchas gracias por su comentario! Nos deja muy contentos saber que nuestro contenido es de utilidad para su trabajo. En este espacio vamos siempre tener contenido acerca de ventas y marketing digital. Por favor, no te olvides dar Like en nuestra página de Facebook y seguirnos en Twitter para ser avisado de las actualizaciones (links en el pié de página). Quede a gusto para compartir con sus amigos.
      Saludos y muy buenas ventas
      Ricardo Solis
      Director
      D’Leads

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